Is ondernemen pure zelfbevrediging? Entrepreneur Ronald Khan van Cool Cat beweert, met een glimlach, oprecht van wel in Succes voor morgen van Willemijn van Benthem. Moet je daar dan trots op zijn? Toegegeven enig eigen belang jaagt een ondernemer wel na, hoewel dat prima te combineren is met een algemeen of maatschappelijk belang. Het betekent toch dat je anderen je eigen wil oplegt. Zeg maar gerust: dominant gedrag.
Dominantie is een negatief geladen woord en is niet een eigenschap waar mensen graag mee te koop lopen. Toch kan die behoefte een reden zijn voor mensen om ondernemer te worden. Zij verkiezen het om de baas over anderen te spelen, dan dat anderen hen de les lezen. In het zelfstandig ondernemerschap heb je het voor het zeggen. Enige dominantie komt dan van pas; zelf de touwtjes in handen hebben en weten hoe je anderen kunt beïnvloeden om je eigen doelen te bereiken. Dat beperkt zich niet alleen tot de eigen medewerkers, maar ook tot leveranciers, samenwerkingspartners en, ja, soms zelfs tot klanten. Toch, die negatieve lading aan dominantie is onterecht. Het zegt namelijk niets over hoe je anderen beïnvloedt.
Beïnvloeden kun je leren. In totaal zijn er vier vormen van beïnvloeden. Naast overtuigen, de meest toegepaste maar niet altijd de effectiefste, kun je ook invloed uitoefenen door aansporing, onderzoek of inspiratie.
- Bij overtuigen helpt het natuurlijk als je een goed verhaal hebt. Nog mooier als je daarbij ook steekhoudende argumenten kunt overleggen. Kortom: hoeveel vertrouwen heb jij in je eigen verhaal? Ondernemers zijn verhalenvertellers en doen dat vaak met passie en een twinkeling in hun ogen. Dat overtuigt. Hoe kun je zelf tot een overtuigend verhaal komen? Zet alle argumenten en tegenargumenten op een rij. Overtuig jezelf van de kwaliteit van je mening en de argumenten die je gebruikt. Lukt je dat niet, dan is dat ook een antwoord. Maar geef niet te snel op. Tegenover ieder nadeel is altijd een voordeel te plaatsen. Het is maar vanuit welke kant je het bekijkt.
- Bij aansporen gebruik je argumenten om iemand tot iets te ‘dwingen’. Als je de ‘macht’ hebt, dan kun je hiervan gebruik maken en hoeven jouw argumenten niet eens goed te zijn. In alle andere gevallen helpt het als je goede argumenten hebt.
- Bij onderzoek probeer je de ander te interesseren voor jouw verhaal, jouw belang. Dat doe je door vragen te stellen en – minstens zo belangrijk – aandachtig te luisteren. Door eerst open vragen te stellen aan de ander leer je hoe die tegen het onderwerp aankijkt waar jij jouw eigen mening al over hebt gevormd. Vervolgens onderzoek je hoeveel ruimte er is in zijn of haar opvatting voor jouw kijk op het onderwerp, wederom door open vragen te stellen. Zo trek je stap voor stap de ander richting jouw mening.
- Bij inspiratie maak je de ander juist nieuwsgierig waardoor iemand vrijwillig tot actie overgaat. De entrepreneur inspireert anderen met zijn lonkende en lucratieve toekomstbeelden. Dat is beïnvloeding door inspiratie waardoor mensen graag mee willen helpen die visie te realiseren, omdat het hen ook helpt in hun eigen toekomst.
Dat is dus ook dominantie, maar alles behalve negatief!
Met ondernemende groeten,
Martijn Driessen
2 Reacties
Natuurlijk stuur je met je inleiding aan op je eigen verhaal over beïnvloeden. Maar dat doe je met oneigenlijke argumenten. Je stelt: “Het [eigenbelang van de ondernemer] betekent toch dat je anderen je eigen wil oplegt. Zeg maar gerust: dominant gedrag.”
Met dit uitgangspunt ben ik niet helemaal eens en wel hierom: Mijn eigenbelang als ondernemer is dat mijn klant als vragende partij zijn/haar wensen vervult krijgt. Het is in mijn belang dat, als ik de vraag of opdracht accepteer, de klant het op te leveren resultaat accepteert en dan zodanig tevreden is dat men nog vaak terug komt en mij zelfs aanbeveelt bij anderen. Ik sta daardoor – zeker in een vraagmarkt – min of meer in een onderdanige positie. Die positie wordt goedgemaakt door een win-win situatie te creëren waarin ik vergoed wordt voor mijn inspanning in deze transactie. In een markt van aanbod kan ik misschien enige tijd dominant optreden (take it or leave it), maar concurrenten zullen snel in het gat springen en mijn dominante gedrag ten opzichte van de klant afstraffen.
Nee, als er al sprake is van dominantie dan is dat richting concurrentie, qua aanbieders en qua product wil ik laten zien dat ik de beste leverancier met het beste product ben. Daar de klant van overtuigen creëert het betere speelveld.
Dank voor je reactie.
Ik begrijp je opmerking. Je bent ondernemer en met jouw bedrijf lever je een dienst. Dat doe je voor je eigen belang als ondernemer, op zijn minst om ervan te kunnen leven, neem ik aan. Maar ongetwijfeld ook meer doelen die je ermee dient.
Deze dienst lever je aan jouw klant en dat doe je naar besten vermogen zodat de klant tevreden is en je vaker vraagt of inhuurt. Daarmee dien je jouw belang van continuïteit. Als ondernemer dien je je eigen belang – in jouw geval – door het belang van de klant te dienen, mits die maar verenigbaar is met je eigen belang. Anders zou je die opdracht niet aannemen, veronderstel ik. Maar als je als ondernemer bijvoorbeeld in geldnood zit of niet duidelijk hebt waarom je onderneemt, neem je elke klus aan. Ook die niet jouw eigen belang dienen. Uiteraard verschilt de mate waarin je dominant gedrag dient te vertonen per ondernemer. Voor een zzp-er kan dat heel anders zijn dan voor een ondernemer met een nieuw product in een nieuwe markt.